無(wú)論是好企業(yè)還是壞企業(yè)，一把手直接關(guān)系到企業(yè)的前途和未來(lái)。他的思維軌跡和知識(shí)結(jié)構(gòu)，他的胸懷和行事風(fēng)格直接決定了好思路能否在戰(zhàn)略層面被提出，被采納。

我遇到過(guò)一個(gè)十分聰明的企業(yè)家，他過(guò)人的判斷力讓人驚嘆。

有次我們喝茶，總監(jiān)匯報(bào)工作。剛說(shuō)了個(gè)開頭，他直接打斷并提出了問(wèn)題的關(guān)鍵點(diǎn)以及解決辦法。從專業(yè)的角度判斷，這個(gè)董事長(zhǎng)的分析和決策的確無(wú)懈可擊。可是，他的那個(gè)總監(jiān)能成長(zhǎng)嗎？顯然是很難的。

如果對(duì)手的董事長(zhǎng)是這樣的人，就會(huì)在戰(zhàn)術(shù)上出現(xiàn)很大的漏洞。因?yàn)槎麻L(zhǎng)雖然洞察力了得，戰(zhàn)略清晰，但他在戰(zhàn)術(shù)上并做不到面面俱到。對(duì)這樣的企業(yè)，在戰(zhàn)略上要學(xué)習(xí)，在戰(zhàn)術(shù)上要騷擾，你就能將他的整個(gè)布局打亂。

總經(jīng)理這個(gè)職位，在有的企業(yè)是職業(yè)經(jīng)理人擔(dān)任，有的企業(yè)是嫡系擔(dān)任。他的作用，有的起到了影響董事長(zhǎng)，進(jìn)而影響企業(yè)的戰(zhàn)略的作用；有的則是將戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)化的作用；還有個(gè)別企業(yè)的總經(jīng)理就是擺設(shè)，這個(gè)不在我們的討論之列。

曾經(jīng)有個(gè)家族企業(yè)的總經(jīng)理上任伊始，信心滿滿。他為這個(gè)企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展制定了一個(gè)戰(zhàn)略調(diào)整思路?？蛇@個(gè)戰(zhàn)略思路的核心需要企業(yè)人才優(yōu)化才能實(shí)現(xiàn)，這個(gè)總經(jīng)理對(duì)人才優(yōu)化沒(méi)有任何發(fā)言權(quán)。沒(méi)過(guò)多久，他就因?yàn)閯?dòng)了元老的奶酪而被架空了，成了這個(gè)公司的擺設(shè)。

一個(gè)企業(yè)的總經(jīng)理，他難以成為戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)化布局者，或者難以成為戰(zhàn)略的承上啟下者，那么這個(gè)企業(yè)就不會(huì)有系統(tǒng)的市場(chǎng)打法，更不會(huì)有系統(tǒng)的決策機(jī)制。

我喜歡和一個(gè)企業(yè)的銷售總監(jiān)交流，因?yàn)槠髽I(yè)的所有布局、投入，最后都是通過(guò)銷售的發(fā)生而獲得落地或執(zhí)行的，都是通過(guò)銷售獲得成功和失敗的。

一個(gè)合格的銷售總監(jiān)的研究有三個(gè)維度：

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一是公心。沒(méi)有公心的銷售總監(jiān)就不會(huì)是一個(gè)有全局觀的人，也不會(huì)是有大利益格局的人。這種人在企業(yè)弊大于利。

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二是私心。我們沒(méi)有必要回避私心這個(gè)問(wèn)題，但私心分為大私心和小私心。沒(méi)有大私心的銷售總監(jiān)不可能有忠實(shí)的跟隨者，沒(méi)有忠實(shí)的跟隨者就沒(méi)有鋼鐵般的團(tuán)隊(duì)。

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三是全局觀。一個(gè)指揮打仗的將軍如果沒(méi)有全局觀，那他一定會(huì)在銷售布局上出現(xiàn)重大失誤，即使偶爾成功，但歸根結(jié)底是要吃敗仗的。

一個(gè)企業(yè)，無(wú)論它的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)是誰(shuí)提出的，是誰(shuí)落實(shí)和執(zhí)行的，它都和這三個(gè)人有直接的關(guān)系。所以，研究好了這三個(gè)人，一個(gè)企業(yè)的問(wèn)題也就找到了，能存活多久也就清楚了。